Carnet de terrain
Rester indépendant : les trois chiffres que regardent les acquéreurs
· Par Diane du Paty, CEO & co-fondatrice · 1 min de lecture
En 2025, Gallagher a affiché +21 % de chiffre d’affaires, pour 6 % de croissance organique. La différence tient aux acquisitions, et la même mécanique transforme le courtage français. Pour un cabinet indépendant, la question n’est pas « suis-je assez gros ? ». Trois indicateurs y répondent.
En 2025, Gallagher a affiché +21 % de chiffre d’affaires. Sa croissance organique, elle, était de 6 %. La différence tient aux acquisitions.
C’est la même mécanique qui transforme le courtage français : les grands consolidateurs grandissent d’abord en rachetant. Marsh France a acquis Finassur. Vilavi dépasse les 160 millions d’euros de chiffre d’affaires après avoir intégré AcommeAssure. HLD reprend Entoria. Ces groupes ne rachètent pas des portefeuilles. Ils rachètent des relations : une base de clients fidèles, un positionnement sectoriel construit dans la durée, des équipes qui connaissent leur marché.
La bonne question
Pour un cabinet indépendant, la question n’est donc pas « suis-je assez gros ? ». Elle est : « ma croissance organique est-elle meilleure que la leur ? »
Les trois chiffres
Les rares indépendants qui suivent ce chiffre regardent trois choses :
- le taux de rétention à l’échéance, contrat par contrat ;
- le nombre moyen de contrats par client ;
- la part des nouveaux clients venus par recommandation.
Ce sont les indicateurs qu’un acquéreur regarde en premier. Et ce sont aussi ceux qui permettent de rester indépendant, si c’est votre choix.
Être prêt quand ça arrive
La consolidation ne signifie pas que les indépendants disparaissent. Elle signifie que le marché trie. Pour un dirigeant de cabinet, la question n’est plus de savoir si quelqu’un l’appellera. C’est d’être prêt quand ça arrivera, que la réponse soit oui ou non.
Chez Panora, nous aidons les cabinets à avoir ces chiffres à jour avant que quelqu’un ne les demande : une fiche client à jour, les contrats et les échéances reliés, et ces trois indicateurs lisibles sans export.
Avez-vous déjà été approché cette année ?
